Китай: офисные стулья дёшево. Кто главный покупатель? 

Когда говорят про дешёвые китайские офисные стулья, многие сразу представляют себе мелких перекупщиков на Alibaba. Но реальность, по крайней мере из того, что я видел за последние лет семь, куда интереснее и не так очевидна.

Откуда берётся эта ?дёшево?

Тут всё упирается в логистику и масштаб. Китайские фабрики вроде тех, с которыми мы работаем в провинции Шаньдун, заточены под длинные серии. Они не любят мелкие заказы на 50 штук — для них это почти штучная работа, и цена будет другой. А вот когда идёт речь о контейнере, а лучше двух, вступают в силу совсем другие тарифы на всё: на сталь для каркаса, на пену, на ткань. И вот тут начинается магия удешевления.

Но ?дёшево? — понятие относительное. Есть категория стульев, которые мы между собой называем ?одноразовые?. Каркас из тонкой трубы, механизм газлифта самого простого класса, обивка — дешёвый текстиль. Их везут пачками, часто в разобранном виде, чтобы впихнуть в контейнер больше. Цена может быть 15-20 долларов за штуку на фабрике. Их главный козырь — конечная розничная цена. Но есть и другой сегмент — те же ?дёшево?, но уже с прицелом на долгосрочность. Там каркас потолще, механизм получше, ткань попрочнее. Разница в себестоимости — 7-10 долларов, а в восприятии покупателя — уже не ?хлам?, а ?нормальный рабочий стул?.

Ключевой момент, который многие упускают — это упаковка. Чтобы стул дошёл в целости, его нужно грамотно упаковать. Иногда фабрики экономят на картоне и уголках, и тогда в порту приёмки ты получаешь коробки с вмятинами, а внутри погнутые крестовины. Приходится самому контролировать этот процесс, буквально стоя на линии упаковки. Это та самая скрытая стоимость, которая может съесть всю выгоду от низкой цены.

Портрет главного покупателя: не тот, кого ждёшь

Исходя из нашего опыта работы через Офисная мебель Циндао Лиренда (сайт — https://www.qdlrd.ru), стереотип о том, что главные покупатели — это стартапы или мелкие офисы, жаждущие сэкономить, — лишь часть правды. Да, они есть, но это не самый объёмный и, что важнее, не самый стабильный поток.

Настоящий хлеб — это региональные оптовики и сети. Тот, кто закупает не 100, а 500 или 1000 стульев разом. Часто это не первый их заказ. Они уже прошли этап пробных партий, набили шишки на некачественном товаре и теперь ищут надёжного поставщика с вменяемым качеством и предсказуемой логистикой. Их не интересует самый нижний ценовой сегмент — слишком много возвратов и испорченной репутации. Им нужно то самое ?дёшево, но прилично?. Именно для таких клиентов важна история поставок компании, её портфолио. Как указано в описании Офисная мебель Циндао Лиренда, их мебель поставлялась для госучреждений и крупных предприятий Китая — для оптовика это серьёзный аргумент, говорящий о контроле качества на входе.

Ещё одна крупная категория — это подрядчики, занимающиеся комплексным оснащением офисов. Они делают заказ под конкретный проект: открывается call-центр, учебный класс, государственное учреждение в регионах. Им нужны однотипные, недорогие, но выносливые стулья в большом количестве и под жёсткие сроки. Здесь цена за штуку уже не так критична, как общая стоимость проекта и готовность поставщика уложиться в график. С такими клиентами работа точечная, часто требуется модификация — другая ткань, цвет, логотип. Фабрики, которые могут гибко реагировать на такие запросы, не взвинчивая цену до небес, и выигрывают.

Ловушки и подводные камни заказа

Самая большая ошибка — гнаться за самой низкой ценой в каталоге. Часто она указана для минимальной партии в 500-1000 штук определённой модели и цвета. Хочешь синие вместо чёрных? Плюс 2%. Нужно 300 штук вместо 500? Плюс 8%. А если ещё и сроки сжатые… В итоге расчётная ?дешёвая? цена вырастает на 15-20%.

Другая ловушка — образцы. Получить идеальный образец — это норма. Фабрика заинтересована в заказе, поэтому на образце всё будет почти идеально. А вот когда идёт серия, контроль ослабевает. Я лично сталкивался с тем, что в партии попадались стулья с разным оттенком ткани — одна партия красителя закончилась, начали новую, и цвет чуть отличается. Или плотность пены в сиденье плавает. Поэтому теперь мы всегда прописываем в контракте допустимые отклонения по цвету и жёсткости, а также закладываем бюджет на выборочную проверку на фабрике перед отгрузкой. Без этого — лотерея.

И, конечно, логистика. Цена FOB Шанхай — это только начало. А дальше фрахт, страхование, таможенная очистка, растаможка уже у нас. Сейчас со стоимостью контейнеров и сроками доставки может твориться что угодно. Бывало, закладывали 60 дней на весь цикл, а контейнер в порту отправления ждал погрузки на судно месяц. Клиент нервничает, а ты ничего не можешь сделать. Приходится заранее проговаривать с покупателем, что сроки — ориентировочные, и иметь подушку безопасности.

Что на самом деле ищет покупатель

Помимо цены, есть три кита: предсказуемость, коммуникация и ответственность. Предсказуемость — это когда стул с артикулом LD-205, который ты закупал в прошлом году, в этом году приходит с точно такими же характеристиками. Никаких ?немного улучшили механизм, он теперь поновее? без согласования. Иначе собрать типовую коммерческую оферту для своего клиента становится невозможно.

Коммуникация — это когда на запрос с претензией по качеству (скажем, треснула крестовина у 3 из 100 стульев) фабрика или её представитель не пропадает на неделю, а в течение пары дней предлагает решение: вышлем новые крестовины, компенсируем часть стоимости следующего заказа. Так работают те, кто думает на перспективу. Как раз те поставщики, у которых в клиентах значатся госструктуры, к этому более склонны — они привыкли к строгому приёмке.

Ответственность — это готовность разделить риски. Идеальный пример: была история с задержкой производства из-за локдауна в регионе. Хороший поставщик не просто сказал ?виноваты обстоятельства непреодолимой силы, читайте контракт?, а предложил варианты: или ждать, но получить скидку на следующую партию, или переключиться на аналогичную модель с другого, работающего склада, возможно, по чуть более высокой цене, но быстрее. Это и есть та самая офисные стулья дёшево в долгосрочной перспективе — когда ты платишь не самую низкую цену, но получаешь надёжного партнёра, который экономит тебе нервы и время.

Взгляд в будущее: куда дует ветер

Рынок меняется. Запрос на ?дёшево? никуда не денется, но к нему всё чаще добавляется ?экологично? и ?нормально выглядит?. Раньше можно было привезти стул, который скрипит через полгода, но стоит копейки. Сейчас такой номер не пройдёт — слишком много конкурентов и отзывы в сети творят чудеса. Покупатель стал разборчивее.

Вижу тренд на упрощение дизайна и унификацию. Сложные кресла с кучей регулировок — это отдельная история. А массовый покупатель дешёвых стульев хочет простую, лаконичную модель, которую легко собрать (желательно, одним человеком), легко мыть и которая не будет выглядеть убого. Цветовая гамма — всё те же чёрный, серый, тёмно-синий, но спрос на тёплые нейтральные оттенки вроде бежевого или светло-серого растёт.

И ещё один момент — упаковка. Всё больше клиентов спрашивают про возможность более экологичной упаковки, без лишнего пластика. Для фабрик это пока головная боль и рост затрат, но те, кто внедряет это первыми, получают серьёзное конкурентное преимущество для работы с западными сетями. Так что ?дёшево? постепенно обрастает новыми смыслами. И главный покупатель теперь — это тот, кто смотрит не только на ценник в каталоге, но и на то, что за ним стоит. А нам, тем, кто находится посередине, приходится это объяснять и поставщикам в Китае, и клиентам здесь.